KOTA MALANG, Sudutkota.id – Hubungan bisnis yang mampu bertahan bertahun-tahun karena dibangun atas dasar kepercayaan bukan berarti tanpa risiko. Ketika nilai transaksi membesar dan kondisi pasar berubah, minimnya kesepakatan tertulis yang mengatur hubungan secara menyeluruh justru dapat membuka celah persoalan.
Kondisi tersebut menjadi sorotan dalam kajian mengenai pola hubungan kemitraan bisnis berbasis kepercayaan (trust-based relationship) di PT Artaniaga Megah Gemilang (PT AMG), perusahaan konversi kertas di Probolinggo, Jawa Timur.
Kajian tersebut dilakukan dua dosen peneliti Universitas Brawijaya (UB), Ayu Mustika Pamungkas dan Siti Nur Shoimah. Keduanya menyoroti pola kemitraan yang dalam praktiknya banyak bertumpu pada kepercayaan, komunikasi langsung, pengalaman kerja sama serta kebiasaan transaksi.
Pola tersebut memang dapat berjalan efektif ketika kepentingan kedua pihak masih berada dalam satu garis. Namun, persoalan bisa muncul ketika terjadi perubahan harga, kualitas barang, volume pesanan, keterlambatan pembayaran hingga pembagian risiko.
Tanpa kesepakatan tertulis yang komprehensif, masing-masing pihak berpotensi memiliki tafsir berbeda mengenai hak, kewajiban dan tanggung jawab. Celah inilah yang dinilai perlu diantisipasi sebelum berkembang menjadi konflik.
Ayu Mustika Pamungkas saat dikonfirmasi, Sabtu (5/9), mengatakan kepercayaan tetap memiliki posisi penting dalam membangun relasi bisnis. Kepercayaan membuat komunikasi dan transaksi dapat berlangsung lebih fleksibel.
Namun, menurutnya, kepercayaan tidak seharusnya menjadi satu-satunya fondasi hubungan bisnis.
“Kepercayaan dalam hubungan bisnis tetap penting, tetapi perlu diperkuat dengan kepastian mengenai hak, kewajiban dan pembagian risiko. Jadi, ketika terjadi perubahan kondisi, masing-masing pihak tetap memiliki acuan yang jelas,” kata Ayu.
Dalam praktik transaksi, Purchase Order (PO) memang dapat menjadi dokumen yang menunjukkan adanya pesanan dan kesepakatan dalam transaksi tertentu.
Namun, Ayu menilai PO belum tentu mampu menjawab seluruh persoalan ketika hubungan bisnis berkembang menjadi kemitraan dengan pola transaksi yang lebih kompleks.
Sebab, persoalan bisnis tidak berhenti pada jumlah barang yang dipesan. Ada perubahan harga bahan baku, standar kualitas, mekanisme pembayaran, perubahan volume pesanan hingga kondisi lain yang dapat memengaruhi pelaksanaan kerja sama.
Jika aspek-aspek tersebut tidak diatur secara jelas, persoalan yang semula sederhana dapat berkembang menjadi perbedaan tafsir.
“Kalau hal-hal seperti itu belum dibicarakan dan tidak ada aturan yang cukup jelas, ketika persoalan muncul bisa terjadi perbedaan pemahaman. Perusahaan bisa mempunyai pandangan sendiri, sementara mitra juga mempunyai pemahaman yang berbeda,” ujarnya.
Ayu menegaskan, hubungan bisnis tanpa kontrak tertulis tidak otomatis dapat dianggap tidak sah. Namun, semakin besar nilai transaksi dan semakin kompleks pola kemitraannya, kebutuhan terhadap kesepakatan yang lebih rinci juga semakin besar.
Menurutnya, kontrak justru dapat ditempatkan sebagai instrumen untuk menjaga kepercayaan, bukan sebagai bentuk ketidakpercayaan.
“Kontrak atau kesepakatan tertulis tidak seharusnya dianggap sebagai bentuk ketidakpercayaan. Justru dengan aturan yang jelas, kedua belah pihak bisa mengetahui sejak awal apa haknya, apa kewajibannya dan bagaimana menghadapi risiko apabila terjadi perubahan kondisi,” jelasnya.
Sementara itu, Siti Nur Shoimah, dosen peneliti UB, melihat persoalan tersebut dari perspektif mitigasi risiko. Menurutnya, risiko seharusnya dibicarakan sebelum hubungan bisnis berkembang menjadi persoalan.
Perubahan harga, kualitas produk, sistem pembayaran dan kondisi transaksi lainnya perlu memiliki skema pertanggungjawaban yang jelas. Tanpa pengaturan tersebut, ketika masalah muncul, pihak yang harus menanggung risiko dapat menjadi titik perdebatan.
“Risiko harus diantisipasi sejak awal, sehingga ketika terjadi perubahan kondisi, masing-masing pihak sudah memiliki acuan yang jelas mengenai tanggung jawabnya,” kata Shoimah.
Ia menyebut pendekatan Risk-Based Relational Contract (RBRC) dapat menjadi salah satu alternatif untuk menjembatani hubungan bisnis berbasis kepercayaan dengan kebutuhan kepastian aturan.
Artinya, relasi yang telah terbangun karena kepercayaan tidak harus dihilangkan. Namun, hubungan tersebut perlu diperkuat dengan kesepakatan tertulis yang sejak awal memasukkan berbagai potensi risiko.
Shoimah juga menyoroti apa yang disebut First-Tier Liability Gap, yakni celah tanggung jawab dalam hubungan langsung antara perusahaan dan mitra.
Celah tersebut berpotensi menjadi persoalan ketika hak, kewajiban, risiko dan mekanisme pertanggungjawaban tidak dirumuskan secara memadai.
“Yang penting adalah bagaimana sejak awal hubungan kemitraan sudah memiliki aturan yang mampu mengantisipasi risiko. Jangan sampai aturan baru dicari setelah konflik terjadi,” tegasnya.
Kajian tersebut pada akhirnya menunjukkan satu persoalan mendasar: kepercayaan memang dapat membuka pintu kerja sama, tetapi tidak selalu cukup untuk menjaga hubungan ketika kepentingan mulai berubah.
Hubungan bisnis yang sehat bukan sekadar diukur dari kelancaran transaksi ketika seluruh pihak berada dalam kondisi yang sama-sama menguntungkan. Ukuran sebenarnya justru terlihat ketika terjadi perubahan harga, keterlambatan pembayaran, perbedaan kualitas maupun munculnya risiko.
Pada kondisi itulah kontrak dan kesepakatan tertulis dibutuhkan bukan untuk menggantikan kepercayaan, melainkan memastikan kepercayaan tidak berubah menjadi persoalan ketika kepentingan kedua pihak mulai berbeda.
Bagi perusahaan maupun mitra, aturan yang jelas sejak awal dapat menjadi pagar agar persoalan bisnis tidak berkembang menjadi sengketa yang sebenarnya masih bisa dicegah.
